5 legjobban teljesítő vezető lakó-értékesítő titkai - idősebb lakhatási hírek
Ossza meg
Növekvő foglaltság. Bármely idős eladó értékesítés végső célja, amelyhez speciális képlet szükséges.
Van egy bizonyos egyensúly, amelyet az értékesítőknek meg kell tenniük, összpontosítva a leendő lakosok igényeire és szükségleteire, valamint a közösség lényegére.
Míg a kihasználtsági szint az elmúlt hónapokban átlagosan 90,1% -ra emelkedett az összes időskorú lakástípus esetében, van még mit javítani a kívánt 100% -os szint eléréséig - és az idősebb lakóingatlan értékesítési guruk itt vannak, hogy segítsenek.
Shamim Wu üdülési nyugdíjas ügyvezető alelnök és Traci Bild, a nemzeti egészségügyi tanácsadó cég, a Bild & Company alapítója, megosztják az SHN-vel titkaikat, hogy minden csillaggal rendelkező vezető eladókká váljanak.
1. Sürgősség elősegítése
Amikor egy leendő lakos vagy felnőtt gyermek felhív egy közösséget, az eladónak meg kell próbálnia megérteni a megkérdezés katalizátorát, és 48 órán belül túrát kell foglalnia.
„Véleményem szerint az eladó számára a legfontosabb a sürgősség érzése - annak megértése, hogy amikor valaki felhívja az idősebb lakóközösséget, terméktípusuktól függetlenül, nyilvánvalóan életet megváltoztató esemény történt, amely miatt a telefonáljon, és hívjon minket - mondja Wu.
Ez a gondolkodásmód kritikus még azoknak az értékesítőknek is, akik önálló életközösségben élnek, ahol az idősek gyakran önként választják az életüket - mondja. A sürgősség lefordításához az eladóknak gyorsan kell dolgozniuk, hogy kirándulást tervezzenek a leendő lakos vagy befolyásoló számára.
"A sürgősség érzésének és az értékteremtésnek az a legjobb módja, ha az első megkereséstől számított 48 órán belül lefoglalja a túra élményét" - mondja Wu.
Népszerű jelentések
2020 Senior Housing Outlook jelentés
Az aktív felnőttkölcsönzés változó arca
Az idősebb élő virtuális valóság felemelkedése belsejében
Az eladónak két választási lehetőséget kell adnia a leendőnek: ma vagy holnap látogassa meg a közösséget. Ezzel a sürgősségi érzéssel a Holiday minden hónapban beköltözőinek több mint 60% -a az előző 30 napban érkező leadekből származik - mondja.
2. Egyensúly egyensúlya a személyre szabással
Minden értékesítési folyamatban következetes módszert kell alkalmazni, de azt az egyén vágyaihoz kell igazítani. És ez különösen a közösségi túrákra vonatkozik.
"A következetesség abszolút kritikus" - mondja Wu. „Nagyon értékes receptnek tekintem az eladásokat: Ha azt akarja, hogy egy csokis süti kerüljön ki a sütőből, akkor minden alkalommal ugyanazokat az összetevőket kell használnia. A kívánt eredmény elérése érdekében minden alkalommal pontosan ugyanazokat a lépéseket kell megtennie. De a megnyilvánulásuk minden egyes alkalommal más és más lehet.
A „konzerv túra” lebonyolítása sok eladó buktatója - mondja Bild, aki 15 évet töltött azzal, hogy értékesítési szakembereket képzett és edzett az idősek lakóterében. Az értékesítőknek arra kell összpontosítaniuk, hogy személyre szabott élményeket nyújtsanak, amelyek nagyobb értéket teremtenek a potenciális lakos számára.
Például, ha egy potenciális szakember a táplálkozás fontosságáról beszél, akkor egy szakácsot be kell vonni az értékesítési folyamat egy pontjába - mondja Wu.
"A legjobb eladó szorosan felsorolja a telefonon azonosított igényeket és szükségleteket, és a turnén bemutatja, hogy képesek kielégíteni ezeket a kívánságokat és igényeket" - mondja a Bild. "Minél több értéket teremtenek a vizsgálat során, és meglátogatja magát, annál könnyebb lesz bezárni."
3. Legyen rugalmas
Az idősebb, élő értékesítőknek meg kell érteniük, hogy az értékesítési folyamatnak lesznek olyan részei, amelyeket a helyszínen kívül, telefonon vagy e-mailben kell lefolytatniuk, és ennek megfelelően módosítaniuk kell ütemezésüket.
"Ügyesnek kell lenned és be kell tudnod tartani a vezetőid ütemtervét, ami nem mindig jelenti azt, hogy bejöhetnek az épületedbe" - mondja Wu.
Az otthoni látogatások kritikus fontosságúak az értékesítési folyamat szempontjából, mondja, hozzátéve, hogy segítenek kapcsolatot kialakítani az üzemeltető és a leendő lakos között.
Az értékesítőknek rugalmasnak kell lenniük a leendő lakosokkal, felnőtt gyermekeikkel vagy befolyásolóikkal való kommunikáció módjában is.
„Itt a Bild & Co.-nál azt is tanítjuk, hogy mennyire fontos használni a potenciális ügyfelek preferált kommunikációs formáját - szemben az eladóval ”- mondja a Bild. „Ez azt jelenti, hogy megkérdezzük, hogyan szeretnek kommunikálni - legyen szó szöveges, e-mail, Facebook üzenetküldés vagy telefonon keresztül. A felnőtt gyermekek döntéseinek döntő részében és az idősek technológiai aránya hihetetlen ütemben növekszik, ezért kritikus fontosságú, hogy megkérdezzük és tiszteletben tartsuk a preferált kommunikációs formát. "
4. Értsd meg, hogy az „emberek vásárolnak embereket”
Az értékesítési folyamat egyik legfontosabb tényezője az ólommal való szoros kapcsolat kialakítása és a kapcsolat kialakítása.
"A legjobb értékesítők megértik, hogy nem magáról az épületről van szó, hanem a személyről és az épületben szerzett tapasztalataikról" - mondja a Bild. "A hangsúly a leendő lakos részleteinek mélyreható elemzésére irányul - amire vágynak, amire szükségük van, és mire vágynak életük következő szakaszában."
Ez azt jelenti, hogy időt kell szánni a felfedezési folyamat során - az első megkérdezés és az utánajáró beszélgetések vagy az otthoni látogatások kombinációja révén -, hogy megismerjék a leendő lakost, és hagyják, hogy az illető megismerje az idősebb lakóközösséget.
Az erős kapcsolatok kiépítésével különbség lehet a 90,1% -os és a 100% -os foglaltság között.
"Az emberek vásárolnak embereket, nem vesznek épületeket" - mondja Wu. „A tiszta és megnyerő környezet nem feltétlenül előny - ez egy alap. Ahol elõnyöket kezd építeni, az az, hogy ... hogyan alakít ki kapcsolatot és kapcsolatot valakivel, és megbízható tanácsadójává válik. "
5. Ne becsülje alá az internetes leadek erejét
Az idősebb lakóhely-szolgáltatók beáramlik az internetes leadek számában, ami több lehetőséget kínál a beköltözésre.
"Ha az emberek nem látják, hogy leadjeik közel 50% -a webhelyükön keresztül érkezik hozzájuk, akkor esélye van arra, hogy webhelyükön javítani kell" - mondja a Bild.
De az eladók dolga kihasználni ezeket a hivatkozásokat. Elmondása szerint az értékesítők gyakran elhanyagolják ezeket az ügyleteket, és nem tartják életképesnek, mint egy látogatás vagy egy telefonos megkeresés. Ezzel azonban a közösség értékes kilátásokat veszít.
"Ezeket nagyon értékesnek kell kezelni, mivel ezek a vezetők valószínűleg magasan képzettek arra, amit keresnek, és rengeteg házi feladatot végeztek" - mondja a Bild.
Wu osztja az érzelmeit, mondván: „Senki sem engedheti meg magának, hogy válogatós és válogatós legyen a vezetéssel kapcsolatban. Ha nem válaszol erre az ólomra, akkor a piactér egyik másik versenytársa megy. ”